引入银保合作战略农信社将大有作为


时间:2009年06月18日 20:49   作者:   点击:

银行保险,这个名词已为人们广泛运用;银保合作,亦逐渐成为金融保险市场中的一个十分引人注目的经济现象。所谓银保合作,即“借助银行卖保险”,也就是银行作为保险公司的兼业代理人实现保险分销。从狭义上,银保合作是指保险公司通过银行来销售保险产品、代收保险费、代付保险金等代理保险业务行为。银行可以从中获取手续费,增加其中间业务收入。从广义上,银保合作是指银行业通过购买保险业股份和保险业通过购买银行业股份方式建立银行与保险之间相互合作、相互渗透、相互融合,成立合伙营销公司,共同建立销售策略,创新业务品种,开辟新的业务经营领域,共谋发展。

农信社作为一家银行业金融机构,作为服务三农的主力军,作为促进县域经济发展的中坚力量,无论是从自身发展轨迹看,还是从目前经营实际情况看,都为银保合作提供了充足的空间。目前,引入银保合作战略,农信社必将大有作为。

增强意识 树立理念 构建合作机制

● 树立务实的经营理念和战略目标。“发展是硬道理”、“发展是第一要务”,农信社要以效益性、安全性和流动性为经营原则,逐步实现自主经营、自担风险、自负盈亏、自我约束,要用超前的思维分析银保合作所面对的市场机遇,用改革发展的眼光谋划未来,及时找准战略定位。目前,我省农信社要根据现代金融企业制度的要求,从自身实际出发,制定科学的中长期发展战略规划,加强银保合作、开展中间业务。在实际合作中,不能就事论事,要围绕某一领域业务进行代理合作,进一步明确的指导思想、经营理念和长期的战略合作的方向,寻求深层次的合作机制与发展思路。

● 建立科学的银保产品代理合作机制。在支持三农方面,农信社和保险公司要联合开发小额信贷借款人意外伤害保险、借款人财产保险等新产品,并按照“整体推动、市场运作、保障全面、保费低廉”的原则进行推广。当借款人遭遇自然灾害等意外风险时,保险公司的经济补偿不仅可以为农业生产和农民生活提供有效的风险保障,也会给信贷资金安全增加保险系数,成为农业信贷资产质量的“稳定器”。同时,双方要加大对三农金融需求的市场调研,不断完善现有的大棚险、农业保护地生产保险等农业保险产品,研究开发一些条款简明、缴费低廉、理赔便捷、贴近农民实际的农业保险新产品。农信社要利用自身的网点优势和人员优势与保险公司开展代理合作,既帮助宣传和营销了农业保险,为保险公司节约了农村保险营销网点的建设成本,也提高了农民对保险的认识,便于推广贷款保险业务,还增加了农信社的中间业务收入,并能将保费收入转化为存款,实现银保农“三赢”。

● 构建完善的银保监管合作机制。目前,市场竞争给农信社和保险公司都带来了巨大的压力。竞争中合作,合作中提高企业的市场竞争力,这是现代竞争新理念,也是指导农信社与保险公司有效合作的基本前提。单就农信社而言,要增强合作意识、完善业务流程,及时转变观念,看到国际银行业演进趋势,认清银行代理保险业务是银行中间业务的重要组成内容,是银行业利润的重要来源。同时,双方要构建长期的金融监管合作机制。一是建立双方共同参与地金融监管联席例会,定期沟通支持新农村建设中银行保险合作工作进展,交换工作意见,研究合作方向;二是制定农信社与保险业支持新农村建设合作规划,明确银行保险合作内容和双方的工作职责;三是双方要不断加强对有关机构和人员的日常监督和指导,及时解决合作过程中发现的问题。

大力宣传 注重培训 开发优质产品

● 加大宣传,激活顾客购买欲望。长期以来,由于农信社习惯于等客上门,而保险产品在我国消费的主动性很差,加之广大顾客对“银行也卖保险”一直存在错误认识,所以,农信社应更新观念,主动、积极地开展宣传活动。只有在积极的宣传下,广大顾客才有可能认识保险的重要性与必要性,熟悉银保产品的功能效用,知道自己接受银保产品的利益,才有可能产生认购的欲望。最后激活顾客的购买欲望,实现保险产品的销售。在此过程中,农信社还应不断总结,发现保险用户对保险产品的新的要求,反馈给保险公司,以便保险公司能开发出更畅销的保险产品。

● 因“需”而变,开发银保合作新产品。金融产品的创新是不同金融机构相互合作的保证。农信社和保险公司有着不同的经营方式和运行机制,没有适合农信社特点的保险产品,就无法有效发挥农信社的优势。当前,农信社代卖保险颇受限制,主要是产品的限制,因此,开发适合于农信社销售、能抓住特定目标市场的险种成了银保合作的当务之急。根据需要,银保合作的产品应该既形式简单、操作方便、适于柜台销售,又与农信社传统业务相联系。这样不仅可以对顾客更具吸引力,还可以调动基层信用社进行代理的积极性。

● 培养复合型人才,加强双方网络对接。由于农信社职工对保险业务知识了解有限,而代理办理产险业务时,要涉及到承保前的核保、理赔时的核赔等保险技术方面的知识,这一定程度上增大了农信社开展代理保险业务的难度,制约了代理保险业务的发展;因此,农信社要加强对员工代理专业化销售流程、代理渠道开拓与维护及销售技巧、柜台营销等内容进行培训,以尽快提高农信社的代理水平。与此同时,双方要尽快实现业务间的联网,这是一项开展银保合作十分重要的基础工作。近年来,电子商务在银行和保险领域得到飞速发展,计算机网络为保险公司在全球范围内进行经营和协作提供了非常便利的条件。可以说,高新技术的进步给银保合作带来了很大的变化,提高了农信社和保险业的经营管理水平和管理效率。

加强监管 完善法规 实现优势互补

● 坚强金融监管,做好宏观调控。世界任何国家都非常重视对金融业的监管。没有宏观监管必将导致金融机构采取不正当的手段参与竞争,扰乱市场秩序。任何一个发达的金融市场都不可能是没有宏观管制的完全自由的市场。鉴于我国金融法律制度不健全,金融机构自律能力不强,市场机制还不能充分发挥作用的现状,必须实施宏观调控与监管,使农信社和保险之间在信息、人才交流、业务交往、资金流动等方面作出一定限制,以防止风险的蔓延,确保不因金融机构的业务活动造成存款人承受过度的风险,保障消费者利益。

● 修改和完善相关法律法规。在相当长的时期内,我国有关金融“分业经营”的法律法规对规避金融风险、保护消费者利益,发挥了不可低估的积极意义,但是,随着世界金融业的不断变化,原有的法律法规已经不能适应现实要求,这也给我国银保合作的发展带来了一定的制度障碍。放宽法律环境是银行保险发展的内在要求,银行、保险业发展所面临的外部环境也要求改革现有法规。我国的《保险法》与《商业银行法》中的许多规定明显不利于银行保险的发展。从长远来看,金融一体化是银行保险发展的要求和结果,只有建立较宽松的金融法律环境,才有可能实现金融一体化,为银行业更积极的进入银行保险建立良好的环境。因而,应着手制定银行保险业的统一规范,为银行保险业的发展创造一个宽松的环境。要加紧修订和完善相关法律法规,鼓励农信社和保险公司在分业经营的原则下相互合作,进行业务创新,真正从法律上确立混业经营的原则,为最终金融业混业经营的改革奠定基础。

● 丰富服务内容,实现优势互补。在维持相对分业经营的前提下,农信社通过代理保险产品,丰富服务内容,拓宽服务领域,提供差异化的产品服务。一是实现资源共享。农信社利用保险公司的客户,扩大其影响并深挖资源潜力;二是降低经营成本。农信社利用已有的服务网点开办银行保险,提高资源的利用率和劳动生产率,从中提取佣金,加快回收网点建设成本;三是扩大业务规模。农信社通过销售保险产品实现服务多元化、差异化、综合化,并利用代收保费、融资业务、资金汇划等业务扩大存款规模和利润空间,挖掘客户潜力;同时,农信社和保险公司在信贷领域的合作,使保险成为银行化解部分信贷风险的有效手段。

无论是保险公司还是农信社,都要从长期发展战略的高度来认识银保合作的重大意义,避免把银保合作看成权宜之计。在经济全球化以及金融业混业经营大势所趋的背景下,只要经营理念得当,战略与方向正确, 精诚合作,优势互补,双方合作完全可以焕发出旺盛的生命力,在将来日趋激烈的竞争中大有作为、取得主动、实现共赢。(作者:河南省农村信用社 陈有军)369信合网

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