基于客户关系的贷款定价管理


时间:2015年04月01日 17:13   作者:   点击:

根据客户盈利性分析原理,设计出富有竞争力的金融产品和服务,有助于真正确立“以客户为中心”进行差别定价的经营理念。

利率市场化加快推进的大背景下,农合机构如何变革经营管理模式,实施精细化管理,制定具有差异化、特色化的科学利率定价体系,是一个亟待研究的现实课题。

理念转变:客户关系定价是市场竞争的需要

从当前农合机构利率定价的现状来看,以客户信用评级和账面数据为定价基础的定价管理占据了主流,在定价时缺少精准的成本分析系统,更缺乏基于客户关系的差异化、精细化定价策略,尤其在激烈的市场竞争中,不乏不计成本的“价格战”和高风险、非理性行为,这种恶性且同质化的竞争演变下去,只会使农合机构前行之路越来越困难。

农合机构目前需着力解决的问题,是如何维护和发展优质客户,如何制定差异化、特色化且具市场竞争力的定价策略,如何在确保风险可控的前提下利用稀缺的信贷规模实现利润最大化的目标。解决这些问题的核心是实施精细化管理,量化每笔业务或每项产品的费用成本、风险度和资本占用成本等,确定每笔业务的基本价格,并在业务营销或价格谈判时,根据客户的综合贡献度实行差异化定价。

客户是银行一切业务之源,“以客户为中心”的客户关系定价(指以银行和客户关系为基础的产品定价)体系正以其设计科学、能针对不同客户实施差异化定价的特点,成为现代银行业发展的趋势,今后也必将成为农合机构提升精细化管理水平的核心工具。

模式转变:从“做业务”到“做客户”

以最具代表性的贷款业务为例,银行在为每笔贷款定价时,要考虑客户与银行的整体关系,全面分析客户与银行各项业务往来的成本和收益,按客户贡献度(收益-成本)和银行规划的目标利润作为差异化定价的依据。其中,整体收益主要包括以下三项:贷款利息收入、存款营运收入和中间业务收入;整体收益主要作为对单个客户实施差异化定价的依据。而成本的计量则复杂得多,主要包括贷款的资金成本、经营管理成本(包括人工成本、办公成本等)、风险成本和资本占用成本等,成熟的成本精细化核算需要借助多个管理会计系统和庞大的客户信息平台的支撑。

根据先进的外资银行和大型国有银行的经验,结合农合机构的实际情况,客户关系定价的运作模式如下:首先根据业务成本和目标利润等因素进行整体贷款定价(目标利润体现在内部资金转移价格的定价上),确定基础利率,并根据市场利率、资金供求情况和竞争策略等因素设置利率浮动范围;然后根据客户贡献度、客户风险度、行业风险度(可针对“两高一剩”和房地产行业设置利率加权系数)等要素,进行单笔贷款定价或综合产品定价。基础利率可参照下列公式制定:基础利率=资本风险溢价+内部资金转移价格+经营成本率+预期损失率。

客户关系定价的特点在于改变传统的“做业务”模式,根据客户盈利性分析原理,设计出富有竞争力的产品,真正建立起“以客户为中心”进行差别定价的经营理念。通过这种个性化的差别定价,吸引和保留真正能为银行带来合理利润的客户。

策略转变:客户关系定价的实施路径

细分客户,以价格为工具调节优化客户结构。农合机构应从传统的“做业务”转变为“做客户”,每类客户都应采取不同的营销策略和处理手法。优质客户和潜力客户要通过贡献度计量和信用分析予以识别,不能简单以贷款利息收入高低来界定。对于优质客户和潜力客户,根据客户特点进行差异化定价和个性化营销,或者采取综合产品定价等手段将客户的业务“一篮子”接收过来,在实现合理目标收益的基础上给予适当利率优惠,将客户发展成为本机构的基础客户。对于高风险客户和亏损客户,可通过提高价格、逐步退出合作等方式,从而有效优化本机构的客户结构,提升资产质量。

以客为本,根据客户需求制定个性化产品。细分客户是做实客户的第一步,接下来的重要一步是要了解客户的需求,知悉客户需要何种产品或何种服务,然后根据客户需求量身定制出个性化的产品。通常而言,客户更关注产品能否满足其需求,价格反在其次,比如筹资能力较弱的小企业,即使是成本较高的贷款也能接受,可见个性化产品和差异化营销策略的重要性。农合机构更应在与客户的营销中推行“综合产品定价”及“家庭营销”策略,设法带动全线产品的销量,以利益为纽带牢固维系与客户的关系。

贴近市场,制定具有竞争力的价格。产品价格的制定至关重要,不能过多地偏离市场的一般利率水平,比如贷款价格过高会丢失优质和潜在客户,贷款价格过低又会损害本机构的利益。同时,不同的贡献度、诚信度、风险度或是不同的地区和行业,客户利率都会有所不同。这就要求营销人员要了解客户、了解市场,在总行的价格指引(基础利率+浮动区间)范围内,根据市场上不同行业和不同客户类别的利率水平,针对单个客户制定差别利率。

加快客户关系定价体系进程,储备各种优势资源。由于农合机构在系统建设、技术力量、专业人才等各个方面都较为薄弱,建设一个成熟的客户关系定价体系并不容易,农合机构应用前瞻性眼光高度重视和提早规划,这也是实施精细化管理的要求。筹划和配备的各项资源包括:设立客户关系定价体系建设的组织架构;有计划、有步骤地建立上述提及的各个管理会计系统;做实、做细客户;储备和培训人才资源,包括技术人才和营销人才。只有各项配备资源都储备起来,优化组合,发挥优势,才能建立功能强大的客户关系定价体系,在新形势下实现改革转型和可持续发展的目标。

文章来源:《中国农村金融》杂志

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